Para poder hablar sobre cómo negociar una subida de honorarios, necesitamos introducir la siguiente afirmación:

Al 60% de los despachos profesionales, lo que más le preocupa es incrementar la facturación”.

Recuerda que como empresario el principal objetivo es obtener la mayor rentabilidad posible. ¿Quieres saber cuales son las mejores técnicas para una negociación exitosa? Te lo explicamos a continuación.

Margen de beneficios

La primera pregunta que tenemos que hacernos es si realmente estamos teniendo un margen de beneficios adecuado sobre la facturación emitida a los clientes. Es el pilar sobre el que todos los despachos deberían basar su trabajo.

Para que un despacho tenga un margen de beneficios óptimo debería tener un ebitda que represente entre el 15% al 25% de la facturación.

Ahora bien, no podemos dejarnos engañar por la facturación extra o puntual muy rentable que se produce en el desarrollo de la actividad y que compensa en algunas ocasiones la baja rentabilidad de la facturación emitida a la mayoría de los clientes.

¿Cómo conseguimos tener clientes rentables?

Existen dos formas principales de conseguir aumentar los márgenes de rentabilidad de nuestros clientes, que son:

  • Reducción de costes

Para conseguir reducir costes en el despacho sin perder la calidad del servicio, debe automatizarse todos los procesos posibles. Para ello la tecnología es el mejor aliado.

  • Subidas de cuotas

Enfrentarnos a esa negociación, es la parte más complicada, por lo que a continuación, te explicamos cómo debes hacerlo.


Antes de implementar una estrategia de reducción de costes o de subida de cuotas, tenemos que conocer bien cuales de nuestros clientes son rentables, frente a los que no. Y la única forma de analizar la rentabilidad es mediante la imputación de horas.

¿Ayuda la tecnología a conseguir un mayor beneficio?

Existe un gran debate en el sector de los despachos sobre cómo afecta la tecnología al mismo. Por nuestra experiencia, no nos cabe duda de que utilizar un software que automatice las actividades más costosas siempre va a ayudarnos para conseguir un mayor beneficio.

Por ejemplo, algunos despachos que se dedican al outsourcing contable han introducido en sus despachos tecnología como la contabilización automática de facturas y conciliación bancaria, consiguiendo grandes ahorros. En algunos casos se dedicaban más de 12 horas en ciertos procesos y ahora solamente 2 horas de trabajo.

El enfrentamiento a la negociación

Si a pesar de introducir tecnología algunos de nuestros clientes siguen sin ser rentables, llega el momento en el que tengo que comunicarle al cliente la subida de cuota.

Cuando negociamos con un cliente una subida de cuota, estamos enfrentándonos a hablar de algo que para muchos despachos sigue siendo un tema tabú. Nos referimos al concepto del miedo a la huida del cliente”.

A la hora de enfrentarnos a la negociación, tenemos que seguir esta serie de pautas:

  • Mostrarnos seguros

No podemos mostrar inseguridad cuando estamos negociando, todo lo contrario. Sabemos que es fácil decirlo y muy difícil hacerlo, pero si nos mostramos seguros de lo que hacemos haremos que el cliente nos tome más enserio. Mostrándonos seguros, podemos vender el mismo servicio por más dinero.

  • Darle valor a nuestro servicio

En muchas ocasiones, nos encontramos con un problema de autoestima, debido a que no creemos en nuestra propia valía.

  • Acudir con “pruebas

En el momento de la negociación necesitamos tener documentación que respalde a nuestras razones para la subida.

Tenemos que justificar las cosas de forma muy sencilla y visual, mostrando por ejemplo, las imputaciones de las horas trabajadas. Las justificaciones pueden ser las que para cada ocasión se necesite, dependiendo del servicio que prestáis, pero siempre reflejándolo de una forma muy simple y visual, pues el cliente no va a detenerse a leer nada.

  • Preparación ante el “no”

Quizá esta sea la pauta más importante de todas, tenemos que estar preparados, para que aun habiéndonos preparado correctamente la negociación, recibamos un no por respuesta.

No podemos tener cara de lamento dada esta situación, al contrario, tenemos que darles las gracias, pero eso sí, teniendo bajo la manga un “plan b.

Tenemos acreditado que como se suele decir, en ese plan b, “siempre se saca algo”. Tal vez el cliente no pueda concedernos esa parte de dinero que pedimos, pero si podemos lograr otras cosas que no lo son, como por ejemplo un cambio de la forma de trabajo.

Si aún así, el cliente que no es rentable no accede a la subida de cuota ni a negociar, quizás deberías pensar el no tenerle como cliente.

Jose Pedro Martín Escolar, director del Centro de Innovación de Despachos Profesionales, nos muestra su punto de vista de cómo negociar una subida de honorarios.

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José Pedro Martín Escolar
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One Comment

  1. Muchas gracias por el articulo, es de gran ayuda!

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