Si, a pesar de introducir tecnología, algunos de nuestros clientes siguen sin ser rentables, llega el momento en el que tengo que comunicarle al cliente la subida de cuota.

Cuando negociamos con un cliente una subida de cuota, estamos enfrentándonos a hablar de algo que para muchos despachos sigue siendo un tema tabú. Nos referimos al concepto del “miedo a la huida del cliente”.

A la hora de enfrentarnos a la negociación, tenemos que seguir esta serie de pautas:

• Mostrarnos seguros

No podemos mostrar inseguridad cuando estamos negociando, todo lo contrario. Sabemos que es fácil decirlo y muy difícil hacerlo, pero si nos mostramos seguros de lo que hacemos, haremos que el cliente nos tome más enserio. Mostrándonos seguros podemos vender el mismo servicio por más dinero.

• Darle valor a nuestro servicio

En muchas ocasiones nos encontramos con un problema de autoestima, debido a que no creemos en nuestra propia valía.

• Acudir con “pruebas”

En el momento de la negociación necesitamos tener documentación que respalde a nuestras razones para la subida.

Tenemos que justificar las cosas de forma muy sencilla y visual, mostrando, por ejemplo, las imputaciones de las horas trabajadas. Las justificaciones pueden ser las que para cada ocasión se necesite, dependiendo del servicio que prestéis, pero siempre reflejándolo de una forma muy simple y visual, pues el cliente no va a detenerse a leer nada.

• Preparación ante el “no”

Quizá esta sea la pauta más importante de todas, tenemos que estar preparados para que, aun habiéndonos preparado correctamente la negociación, recibamos un no por respuesta.

No podemos tener cara de lamento dada esta situación, al contrario, tenemos que darles las gracias, pero eso sí, teniendo bajo la manga un «plan b«.

Tenemos acreditado que, como se suele decir, en ese plan b «siempre se saca algo». Tal vez el cliente no pueda concedernos esa parte de dinero que pedimos, pero sí podemos lograr otras cosas que no lo son, como por ejemplo un cambio de la forma de trabajo.