"La labor comercial a puerta fría, prácticamente, ha muerto"
Nos guste o no, la labor comercial a puerta fría, prácticamente ha muerto. Los clientes potenciales ya no quieren asistir a reuniones en las que los responsables de los despachos profesionales les muestren su cartera de servicios. Sobre todo porque, antes de que nos sentemos con un posible comprador, seguramente éste ya dispondrá de más información de la que podamos presentarle.
“Ahora debemos centrar nuestros esfuerzos en emitir contenido de valor que nos permita estar siempre en la mente del cliente”. Así de tajante se mostró Rafael Oliver, gerente de Taller de Clientes, en el III Taller de Innovación de Despachos Profesionales bajo el título «Todos somos comerciales» que organizó el Centro de Innovación de Despachos Profesionales el día 06.03.2014.
Un encuentro que facilitó algunas pistas sobre cómo debe realizarse la labor comercial en los despachos profesionales. “Saber qué hacer puede resultar sencillo. Conseguirlo es lo complicado”, reconoció Oliver.
¿Y cómo se accede a ese contenido de valor? Precisamente, y porque nadie duda ya de que el mercado ha experimentado un giro de 360º grados, este experto abordó la necesidad de invertir el proceso de acción comercial. Es decir, si antes la etapa de prospección constituía una de las fases que mayor dedicación personal concentraba, ahora las reuniones con el cliente y el contacto directo deben englobarse en el cierre de la operación.
“Tenemos que usar el marketing 2.0 para la labor de prospección y no salir tanto a la calle”, subrayó Oliver. O, lo que es lo mismo, apoyar nuestra estrategia en redes sociales para conocer las necesidades del consumidor; en el blog, para ofrecerle otra visión del servicio; o en el emailing, para informarle acerca de promociones y eventos.
Sin embargo, de nada sirven estas acciones si el despacho no se muestra eficiente. “Resulta clave definir exhaustivamente la metodología a realizar para cumplir con los objetivos. Las actividades han de ser correctas, hechas correctamente, en el tiempo correcto y con el cliente correcto”, agregó el gerente de Taller de Clientes.
En esta misma línea se manifestó Ignasi Vidal, Business Development Manager en Sage y otro de los ponentes de este encuentro. Vidal, quien centró su exposición en cómo debe establecerse el precio en los despachos profesionales, hizo especial énfasis en los beneficios de transmitir la utilidad de nuestros servicios a los clientes potenciales.
"No todo se reduce a una cuestión de precio –apuntó este experto–, podemos aportar valor adicional a nuestros productos a través de Internet y de las redes sociales que, al mismo tiempo, nos diferencian de la competencia”. De hecho, en la actualidad, existe la posibilidad de ofrecer asistencia mediante chats en tiempo real, celebrar reuniones virtuales por videoconferencia o compartir documentación con el cliente a través de servicios de almacenamiento en la nube.
Además, la red abre las puertas a la posibilidad de que también nosotros conozcamos la trayectoria de nuestros posibles usuarios y presentarles, de este modo, una oferta lo más adaptada a su realidad empresarial. “Cuando establezcamos un precio, podemos discriminar el importe según el ciclo de vida de la empresa o según su segmento de actividad e, incluso, realizar concesiones comerciales temporales. Debemos ir siempre por delante de las necesidades del cliente”.
Antonio Izquierdo, socio-director de Izquierdo Motter Consulting, fue el encargado de clausurar este Taller de Innovación con un discurso en el que mencionó los elementos que deberían configurar el modelo comercial en los despachos profesionales.
Entre ellos citó cuatro estrategias que han de alinearse con la labor comercial: la competitiva, la de fidelización, la de crecimiento y la de diferenciación. En esta última es en la que, según Izquierdo, el marketing 2.0 se convierte en un elemento fundamental:
"Si eres especialista en una determinada materia, las redes profesionales, como LinkedIn, pueden ayudarte a posicionarte como experto. Es importante que el cliente perciba esa especialización".
Pese a todo –y en esto coincidieron los tres expertos–, las herramientas comerciales en este nuevo modelo de marketing no promoverán el éxito si el despacho profesional no las envuelve en una estrategia definida. “Un CRM, por ejemplo, nos ayudará a gestionar las relaciones con nuestros clientes, pero debemos adaptarlo a las particularidades de nuestro negocio y de nuestro equipo”, recordaron los ponentes.
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José Pedro Martín Escolar
Ayudo a los Despachos Profesionales en los Procesos y la Tecnología. Licenciado en Derecho, Máster en Asesoría Fiscal y Abogado colegiado. Más de 15 años de experiencia en la dirección de Despachos Profesionales. Inversor en startups tecnológicas y fundador del Centro de Innovación de Despachos Profesionales.
- Publicado el 2 de noviembre de 2013
- Temas: Comercial, Procesos y Gestión
- Etiquetas: acción comercial, comercial, despachos, despachos profesionales, evento, eventos, III Taller de Innovación de Despachos Profesionales, labor comercial, marketing, modelo comercial, redes sociales, ventas, ventas online
