KPIs para la labor comercial en el Despacho Profesional

En el episodio 104 del podcast Pasión por el Despacho, hablamos sobre los KPIs para la labor comercial en el Despacho Profesional.

El primer paso de la transformación digital es establecer una metodología y estructura de datos para su análisis a nivel financiero y operativo. Para ello necesitáis herramientas como Power BI, Klipfolio, Data Studio, Tableu y similares. Este proceso puede llevar un año para su implantación y gestionarlo de forma adecuada porque tiene que acompañarse de una o dos horas de forma diaria para llevar al día la gestión interna (Notas de Cargo, factura, Expedientes, Contabilidad Analítica, conectividades…) y poder ajustar todos los indicadores porque debéis personalizarlos a vuestra cultura y filosofía.

Por otro lado, es necesario llevar un Pérdidas y Ganancias analítico con apartados específicos como lo gastado en Marketing, Publicidad y Comercial (entre lo que se incluye el gasto de personal dedicado a la parte comercial y marketing) o lo gastado en mantenimiento de Software.

En cuanto a los KPI para la labor comercial aconsejamos medir el importe total de las cuotas mensuales a 01 de Enero y poner un objetivo de la cantidad total que quiere conseguirse a 31.12.

Para saber el número de clientes aproximados se puede crear una fórmula que sea dividir el total de las cuotas mensuales a 01 de Enero entre el número total de clientes a 01 de Enero. De esta forma podemos saber el ticket medio por cliente del despacho y así saber el número de clientes necesarios que deben conseguirse.

Posteriormente se requiere analizar el % de aceptación de presupuestos en el Despacho y así poder tener un número de presupuestos necesarios que debemos conseguir.

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José Pedro Martín Escolar

Ayudo a los Despachos Profesionales en los Procesos y la Tecnología. Licenciado en Derecho, Máster en Asesoría Fiscal y Abogado colegiado. Más de 15 años de experiencia en la dirección de Despachos Profesionales. Inversor en startups tecnológicas y fundador del Centro de Innovación de Despachos Profesionales.

Actualizado el 19 de febrero de 2020

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