El otro día leí una oferta de empleo a través de un enlace que seguí desde LinkedIn. Me gusta ver en qué términos se está reclutando el perfil del comercial, profesionales de la venta, hoy en día. La verdad es que me sorprendió mucho, porque el texto y la descripción general eran exactamente iguales que hace cinco, diez o quince años, y esto me hizo pensar… El perfil del comercial actual ¿cómo debería ser?

Recuerdo cómo eran los anuncios de ofertas para comerciales. Contenían palabras o frases tipo "don de gentes, tolerancia a la frustración, acostumbrado a trabajar en equipo o por objetivos"…

Algunas de esas cualidades, aptitudes y descripciones del puesto no han cambiado ni falta que hace, pero algo no está en sintonía si ese texto lo podemos trasladar a otra época ya pasada íntegramente. Está desactualizado. Los cambios suceden a gran velocidad y ningún departamento dentro de una empresa puede estar ajeno a los mismos.

Algo no cuadra en esa oferta, la empresa que la publica y el mercado van por caminos distintos, y eso no es bueno si lo que buscan es un perfil de comercial adaptado a nuestros días y capaz de moverse con soltura en la jungla offline y online. El mercado no espera, y la adaptación de cualquier empresa debe ser un proceso rápido, claro y efectivo.

El departamento comercial, una parte fundamental para la continuidad de cualquier Marca, debería ser el primero en pensar que no puede enfrentarse a un mercado con herramientas y conocimientos del pasado.

Jugar con desventaja puede ser un problema insalvable. El motivo que, poco a poco y no tan despacio, condene a esa empresa a su desaparición, y puede que sus productos o servicios sean buenos y resuelvan necesidades actuales, pero si los comerciales no saben moverse con solvencia, entrarán en terrenos pantanosos, quedarán encallados.

¿Qué aptitudes debería tener el perfil del comercial hoy en día?

Está claro que un profesional de la venta deber tener don de gentes, esto no ha cambiado. Pero ese “don” debe desarrollarse en dos medios muy distintos: en persona (offline) y en la red (online).

Es importante saber cómo se desenvuelve en Internet y si tiene conocimiento en redes sociales. No nos interesa que se mueva por LinkedIn o Twitter, por poner dos ejemplos, como un elefante en una cacharrería.

La tecnología tiene cosas buenas pero también te puede poner en apuros. Si un comercial es demasiado invasivo, con poner su cuenta en spam es suficiente para que no te vuelva a molestar con sus correos.

Si un vendedor no entiende que debe respetar tu tiempo, basta con dejar de seguirlo en redes y listo.

Es importante tener en cuenta que todo esto irá asociado a tu imagen de Marca, no lo olvides. Ese profesional de la venta que no se mueve bien por esos medios está contactando en nombre de tu empresa.

La tolerancia a la frustración es algo que todos deberíamos tener. Un comercial más, si cabe. Fracasar no es algo malo, aunque todavía muchas personas piensen que sí. Equivocarse es el primer paso para aprender y mejorar, o debería serlo. No lo olvidemos. Si no lo es, el fracaso no habrá servido de nada, y entonces sí que habrá sido algo malo y nada beneficioso.

Tener buenos contactos es algo que siempre será importante para un comercial. De todas formas, ¿qué crees que es más importante?:

  • Un buen tarjetero.
  • Unos perfiles sociales actualizados a diario.

Las tarjetas “caducan”, se vuelven obsoletas porque cada vez es más habitual que el contacto con el que hablas en tus empresas cliente cambie de trabajo.

¿No será mejor tener a esos contactos bien localizados en las redes sociales?

Los medios sociales están “vivos”, y allí suceden muchas cosas que te permitirán detectar nuevas necesidades o estar siempre al día de dónde se ubican tus contactos.

Las empresas adaptadas a esta época de cambios tan bruscos entienden que la relación y los canales de conexión con sus clientes han cambiado.

Saben que es muy importante contar con profesionales que se desenvuelvan muy bien tanto dentro como fuera de la red.

Así que, si quieres que tu empresa tenga un futuro prometedor, deberías buscar comerciales que se hayan preocupado de su evolución, conociendo muy bien todos los medios de contacto que tienen a su alcance y proyectando una muy buena imagen de tu empresa.

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José Pedro Martín Escolar

Ayudo a los Despachos Profesionales en los Procesos y la Tecnología. Licenciado en Derecho, Máster en Asesoría Fiscal y Abogado colegiado. Más de 15 años de experiencia en la dirección de Despachos Profesionales. Inversor en startups tecnológicas y fundador del Centro de Innovación de Despachos Profesionales.

Actualizado el 09 de octubre de 2019

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