¿Qué es la especialización?

Se trata del proceso de centrarse en una actividad concreta, y para ello es imprescindible poseer conocimientos técnicos y capacitados muy específicos. En una empresa especialista las tareas son determinadas y realizadas por una persona con los conocimientos adecuados.

Evolución hacia la especialización en los despachos profesionales

La transformación digital ha conllevado que las empresas, principalmente de servicios, tengan que especializarse para poder permanecer en el mercado, pues la tecnología mediante la automatización de procesos realizará aquellas tareas o actividades más generalistas.

Cada vez es más frecuente encontrar en los diferentes medios noticias sobre el futuro de la especialización. En los despachos profesionales será vital especializarse para conservar el futuro de nuestro mercado.

En el sector de los despachos profesionales encontramos principalmente dos tipos de despachos, los generalistas y los despachos especializados. La gran mayoría de despachos profesionales están estancados en la generalidad. Tienen sus diferentes áreas (contable, fiscal, laboral, etc.), pero no hablamos de un área práctica concreta que nos diferencie del resto.

En los últimos tiempos, el sector se ve amenazado por la entrada de la transformación digital, que precisamente lo que nos requiere es eso, pasar de ser un despacho generalista a uno especialista. La tecnología nos va a ayudar en gran medida a realizar todas esas tareas generales, haciendo que tengamos que buscar posicionarnos mediante una especialidad.

Pero, si el futuro está en la especialización ¿por qué no dejas de esperar y comienzas ya este camino?. Lo primero que vamos a hacer va a ser explicarte las 3 razones por las que tienes que sumarte a este cambio.

3 razones por las que tienes que especializarte

  • Asegurar y proteger el futuro de tu despacho profesional. Si quieres formar parte del nuevo mercado de los despachos y seguir ofreciendo unos servicios profesionales, tienes que especializarte.
  • Facilita la colaboración. Si no estás especializado, ningún otro despacho va a buscarte para colaborar contigo.
  • Ganarás más dinero. Si te especializas, tus clientes no tendrán problemas para pagar lo que sea por utilizar el mejor servicio del mercado.

Tras conocer el futuro de los despachos profesionales suponemos que estás más interesado en formar parte de esta transformación, pero no sabes cómo comenzar este camino aún. Por eso, a continuación te presentamos cinco pasos a dar para que te muevas en esta dirección.

 

5 pasos para comenzar a Especializarse en los Despachos

  • Elige tu área de práctica. Encuentra eso que te hace diferente y que te apasiona, y explótalo. Repetimos, aquello que te apasione, no que domines.
  • Dale difusión. Cambia tu web, tus redes, necesitamos que cada herramienta corporativa de la que dispones tenga ese aroma a lo que realmente te apasiona.
  • Escribe artículos en la web. Comienza a publicar artículos con periodicidad. No hace falta que sean muchos, empieza por uno al mes. Escribe de forma minuciosa sobre aquello que te apasiona. Este paso te hará comenzar a posicionarte en la web, de una forma barata y rápida.
  • Que tu red de contactos lo sepa. Cuéntales a todos tu especialidad: clientes, proveedores, familia, amigos… Es más fácil que se acuerden de ti para recomendarle tus servicios a algún conocido si saben en qué eres realmente especial.
  • Trabaja tu marca personal. Todo lo que escribas o hagas, en cualquier medio, lleva tu nombre y apellidos y el de tu despacho, procura que todo esté enfocado a eso que te diferencia.

Búsqueda de la excelencia

Además, recomendamos algo que todos tenemos que buscar siempre: la excelencia. Si vas a ser más especial que el resto en algo concreto, también tienes que ser el mejor, no sirve de nada hacerte especial en algo y luego no dar un servicio de calidad. La calidad siempre acaba triunfando sobre un servicio mediocre.

Si necesitas ayuda (sobre todo para mejorar tu presencia online), si no te ves capaz de aplicar el tiempo y los recursos suficientes para llevarlo a cabo, te recomendamos que contactes con una agencia de marketing online.

Estrategia de Marketing para especializarse en los Despachos Profesionales

Para que conozcas una de ellas y sepas como funciona, nos hemos ido a Barcelona, a conocer la agencia NOVVAMARKETING y hemos realizado una entrevista con tres de sus trabajadores: Greta Galeana, Guillermo Rufini y Daniel González.

Marketing digital, diseño web, redes, alguno de vosotros al oír esto seguro que se echa las manos a la cabeza. Muy bien, si es el caso tienes que leer esta entrevista, pues te va a dejar claro en qué consiste todo esto de una forma muy clara y sencilla:

Hola chicos, estamos en Barcelona, en una empresa que se dedica especialmente a la estrategia digital, y con la especialidad de aplicar estas estrategias a los despachos profesionales. ¿Dónde nos encontramos?

Guillermo:  “Estamos en Novvamarketing, una empresa especializada en la estrategia de marketing online y llevamos en torno a 2 años en el sector. Estamos especializados en las empresas que son despachos profesionales. Tenemos bastantes clientes de este sector por lo que los conocemos muy bien y nos dedicamos a trabajar con ellos todo lo que es la especialización y transmitir su mensaje en el entorno de la web"

¿Por dónde empezamos con nuestra estrategia? ¿Por la web? Conociendo los despachos os llamarán y os dirán “quiero una web bonita, barata y si puede ser, para mañana”.

Daniel:  "Cuando nos vemos en estas circunstancias, lo primero que hacemos es hablar con el cliente de tú a tú y ver qué hace, si tiene web, si controla sus redes. Analizamos su web y a partir de un análisis básico vemos donde podemos ayudarle y cómo podemos hacerlo. A partir de aquí planteamos una serie de acciones basadas en su web, diseño, rediseño, incluso a veces un restyling de su imagen corporativa. Después, ver qué mensaje tiene, qué mensaje quiere dar a sus clientes, buscar su especialización, que es una palabra muy importante"

Especialización, ahí es donde queremos llegar, ¿Esto quiere decir que la web solo puede hablar de una cosa y no puedo poner nada más que eso? La web debe estar especializada en un tema concreto y debe notarse así, pero por eso no tengo que dejar de aportar otros contenidos, ¿no?

Greta:  "Sí, sin duda. De hecho cada vez el sector está más saturado, y es importante que cuando entras a una web de un despacho profesional, o entras a su entorno online, detectes de inmediato en qué son buenos, en qué son los mejores o en qué se diferencian del resto. Al final los servicios entre uno y otro son muy similares y es muy importante marcar la diferencia"

Es cierto, cuando entramos a internet y buscamos a un despacho profesional, nos damos cuenta de que todos tienen la misma estructura en su página y nada diferente.

Guillermo:  "Hay que buscar un valor diferencial y es esa especialización. A partir de ahí tenemos que buscar la forma de transmitirlo, enfrentarse a los temores online y utilizar las herramientas con las que contamos para definir esa especialización y que los clientes paguen por ella"

¿Cómo definimos esa estrategia digital y esa especialización? Una vez que tenemos claro en qué somos especiales ¿Qué hacemos? ¿Definimos el cliente?

Greta:  "Realmente es otro de los grandes puntos que nos encontramos como reto. A la hora de definir nuestra estrategia para el cliente, cuando le preguntamos por su cliente ideal o por su objetivo principal, no saben cuál es. La mayoría de veces nos dicen, "bueno, quien sea, cualquiera que necesite una asesoría". Entonces les ayudamos un poco a hacer el análisis de qué clientes necesitas, cuáles tienes, con cuáles te sientes más cómodo, cuáles crees que tienen un mayor retorno a tu empresa, cuáles tienen un mayor “tiempo de vida”, etc."

Claro, es que esto ¿puede ser una contradicción para nuestro despacho? Imaginaos que un cliente viene porque le han recomendado nuestro despacho, por ser especiales en algo, y cuando busca información sobre nosotros, resulta que no hay nada referente a eso.

Daniel:  "El contenido de tu página web tiene que hablar en el idioma con el que quieres hablar al cliente y con el idioma que el cliente busca. Este es el primer punto para establecer la confianza entre el cliente y el proveedor en este caso. Entonces la especialización es fundamental, porque cuando tu generas el contenido de tu web tienes que estar pensando en esa persona que va a tener el problema al que le ofreces la solución, y la otra persona tiene que saber en lo que tú puedes ayudarle. Ahí es donde se produce lo que llamamos un matching, el cliente se irá contento y te recomendará"

Y chicos, en una palabra ¿por qué los despachos profesionales tienen que invertir en este sector?

Greta: Urgencia

Guillermo: Retorno.

Daniel: Oportunidad.

Guillermo: "LLegará el momento en que la inversión sea fuerte, dependiendo de la situación de cada despacho, de su nivel de digitalización o de conocimiento. En este sentido la gente habla de la inversión que tiene que hacer, pero no valoran el retorno que la estrategia digital tiene y que no tienen otras técnicas de marketing. Estas sembrando para todo el futuro, vas a seguir recogiendo durante los próximos años"

Daniel: "El haber hecho la inversión en marketing digital te permite poder cambiar o modificar tu estrategia, lo que otros no permite. Vamos a tener una estrategia bien focalizada en todo momento, ya que nos va a permitir ir midiendo la manera en la que comunicamos nuestra especialidad al cliente"

Como curiosidad, veo en pocas páginas de despachos profesionales sus casos de éxito, la experiencia de los clientes satisfechos.

Daniel: "Generalmente sois muy reacios a dar información, pero esto pasa en general en el mundo online, ya que los despachos hasta el año 2000 no podían hacer publicidad o decir que trabajaban con según qué cliente. Nosotros somos de la teoría de que las páginas web están ahí para dar información, para que te conozcan. La manera de trabajar de tu despacho es muy propia y nadie te va a robar un cliente o tu manera de trabajar por mostrar información. Si le muestras esa información a la gente, puedes convencerla para que acuda a tu despacho"

Quizás esa es la parte más difícil que yo veo, que es buscar ese alma a ese despacho, esa filosofía para poder trasladarla a la página web.

Guillermo: "La mayoría de las empresas, tienen alma, pero aún no conocen cuál es. Una de las cosas que hacemos cuando empezamos a colaborar con un despacho es esa parte de auditoría, de conocerlos internamente. Nos encontramos que en las reuniones les hacemos preguntas muy concretas y desconocen las respuestas. Después de trabajarlas hablamos con ellos y nos dicen "oye que bien me ha ido tener esta reunión con vosotros, porque he conocido cosas de mi despacho que ni siquiera sabía". Esto es una realidad que está ahí, y trabajar en su estrategia de marketing online le aporta mucho valor a su despacho, además del beneficio"

Para despedir la entrevista me dirijo a los despachos, sabiendo que para vosotros no es un problema de dinero, sino de tiempo. Ponerse en manos de una agencia como Novvamarketing no es una carga añadida de trabajo. Merece la pena contar con la ayuda necesaria para encontrar la especialización, y por eso os recomiendo que os pongáis manos a la obra, solicitando la ayuda que necesitéis.

Tenemos que invertir en ello, ya que, en el mundo de los negocios, si no se invierte es imposible obtener un retorno.

Desde el Centro de Innovación de Despachos profesionales estamos para ayudaros, para daros los consejos que necesitéis, para presentaros gente que ya ha pasado por este proceso y os puede ayudar. Todos estamos a tu disposición para poder ayudarte aun más, porque entendemos que en este sector falta gente que hable de forma sencilla de este tema.

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José Pedro Martín Escolar

Ayudo a los Despachos Profesionales en los Procesos y la Tecnología. Licenciado en Derecho, Máster en Asesoría Fiscal y Abogado colegiado. Más de 15 años de experiencia en la dirección de Despachos Profesionales. Inversor en startups tecnológicas y fundador del Centro de Innovación de Despachos Profesionales.

Actualizado el 08 de octubre de 2019

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